SaaS: Preisgestaltung und Aufbewahrung

In SaaS geht es beim Umsatzwachstum nicht nur um neue Verkäufe: Aktivierung, Bindung, Kontoerweiterung und Kundenverluste arbeiten zusammen. Daher sollte die Entscheidung über den Preis oder das neue Feature auf dem gesamten Abonnementmodell überprüft werden – von der Zeit über den ersten Wert bis hin zu den Brutto-Aufbewahrungs- und Wartungskosten.

SaaS Basics: Preisgestaltung und Aufbewahrung

Was ist ein SaaS-Modell?

SaaS (Software-as-a-Service) ist ein Modell für die Arbeit mit einem IT-Produkt, wenn der Kunde für den Zugriff auf den Service per Abonnement bezahlt. Die Hauptmerkmale sind hier regelmäßige Zahlungen, unterschiedliche Tarifpläne und die Notwendigkeit, den Kunden so lange wie möglich zu halten.

Warum Preisgestaltung und Retention wichtig sind

In SaaS kommt der größte Teil der Einnahmen aus dem Nichtverkauf von Zugang, sondern aus Einbehaltung und Rückzahlungen. Wenn Sie eine hohe Abwanderung und eine geringe Kundenbindung haben, kann kein cooler Trichter Sie vor einer schwierigen Wirtschaft bewahren. Auf der anderen Seite wird eine kompetente Preispolitik dazu beitragen, den LTV (Lifetime Value) zu erhöhen.

** Fall:** In der Praxis können Projekte mit dem gleichen Umsatz beim Start in einem Jahr aufgrund der Unterschiede in Abwanderung und ARPU stark in Margen und Überlebensraten variieren. Dropbox konnte vor allem aufgrund eines starken Fokus auf Retention wachsen: Bezahlte Funktionen und ein klares Upgrade wurden rechtzeitig eingeführt.

Fall 1: Übergang von Freemium zu Paid Tarif Pipeline

Freemium: Vorteile und Risiken

Freemium-Strategie ist es, einen unabhängigen Basiswert kostenlos zu geben, und für ein erweitertes Szenario, um Geld zu nehmen. Die Konversion hängt vom Publikum, dem Wertmoment und der Tarifgrenze ab; ein großer Pool kostenloser Benutzer schafft keine Einnahmen und kann die Servicekosten erheblich erhöhen.

** Beispiel:**
Wenn ein kostenloser Plan das gesamte nachhaltige Szenario schließt, hat der Benutzer keinen Grund, zu einem bezahlten zu wechseln. Das Team kann die Grenze nach Anzahl der Geräte, der Menge der Zusammenarbeit oder Automatisierung überprüfen, muss jedoch mehr als nur die Bezahlung überwachen: Eine zu enge Obergrenze verschlechtert die Aktivierung, das Vertrauen und die organische Verteilung.

Wie man freie Möglichkeiten richtig schneidet

Es ist wichtig, nicht nur einige der Funktionen zu übernehmen, sondern ehrlich zu erklären, wofür jetzt bezahlt wird und warum es wertvoll ist. Der Fehlermarker ist ein Massenabfluss anders als Upgarde-Wachstum.

Schlussfolgerung:
Freemium funktioniert nicht, es sei denn, es gibt einen klaren Upgrade-Wert oder wenn das kostenlose Produkt die meisten Szenarien bereits schließt.

Fall 2: Modulare Preisgestaltung (Pay-per-Feature)

Wann für individuelle Features zu bezahlen

Für B2B SaaS (z.B. Notion, Confluence, Zapier) ist das flexiblere Modell die Bezahlung der gewünschten Optionen. Auf diese Weise fühlen sich die Kunden nicht überbezahlt.

** Beispiel:**
Notion arbeitet mit gestaffelten Tarifen: Der Kern wird jedem gegeben, und fortschrittliche Integrationen, Administration, APIs und Automatisierung sind in den Unternehmensplänen enthalten.

Wie man Preisverwirrung vermeidet

Der Hauptfehler besteht darin, die Abstufungen zu komplizieren, so dass sie sowohl den Verkauf als auch den Kunden verwirren. Die Empfehlung ist maximal 3-4 Tarife, die Logik des Upgrades ist offensichtlich, der Funktionsunterschied wird transparent auf der Landing Page angezeigt.

Fall 3: Value-based pricing

Warum einfache Benutzergebühren nicht immer funktionieren

Wenn Ihr SaaS Ihnen hilft, Geld zu verdienen oder zu sparen (z. B. Produktanalysen oder BI), ist es sinnvoll, einen Prozentsatz Ihrer Einnahmen / Einsparungen oder die Anzahl der verarbeiteten Ereignisse zu nehmen.

** Beispiel:**
Bei einer analytischen Plattform kann die Lademetrik die Anzahl der aktiven Benutzer, das Volumen der Ereignisse oder die Menge der verfügbaren Funktionen sein. Jede Option hat unterschiedliche Anreize: Eventgebühren steigen mit der Nutzung, können aber dazu führen, dass der Kunde Daten speichert; Sitzplatzgebühren sind klarer, spiegeln aber weniger den Wert automatisierter Skripte wider.

Wie man Value Based Pricing implementiert

Beginnen Sie mit Pilotkunden - überprüfen Sie, welchen tatsächlichen Wert sie erhalten, und binden Sie die Rate an diese Metriken. Es ist wichtig, die Berechnung nicht zu kompliziert zu machen: Wenn der Kunde nicht versteht, wofür er bezahlt, wird er zum Wettbewerber gehen.

Reduzierung der Abflüsse: praktische Maßnahmen

Metriken, die verfolgt werden müssen

Am wichtigsten ist die Churn-Rate, die Retention-Rate und der wahre Grund für die Abmeldung. Denken Sie daran, LTV (Lebensdauerwert) zu berechnen und mit CAC (Anziehungskosten) zu vergleichen.

** Beispiel:**
Dropbox erhöhte die Kundenbindung nach Eingabe von automatischen Erinnerungen, Dateiinhalten und dem Durcharbeiten der ersten 7 Tage. Der Schwerpunkt liegt auf Value Onboarding: Der Benutzer sieht sofort, warum er den Plan bezahlt hat.

Wie man einen Kunden wirklich hält

1. Persönliche Autokommunikation für einige Wochen
2. Verbesserung der Onboarding- und Trainingsfunktionalität
3. Taktile Nudges - Tipps und Priorität des Upgrade-Buttons
4. Analyse der Gründe für das Ausscheiden (Umfrage nach dem Abbestellen), schneller Neustart der Arbeit mit einem unzufriedenen Kunden

** Fehler: Versuchen, den Preis der Rabatte alle in einer Reihe zu halten. In der Praxis ist es besser, Segmente mit maximalem LTV zu wählen und für sie zu optimieren.

Welche Metriken und Benchmarks zu verwenden sind

Vergleichen Sie die Abwanderung nur, wenn die gleiche Definition angegeben ist: Logo oder Umsatzabwanderung, Monat oder Jahr, freiwilliger oder Zahlungsabfluss, ein Segment und Produktphase. Die eigene Dynamik der Kohorten und die Gründe für den Austritt sind in der Regel nützlicher als die durchschnittliche Branchenzahl.

Geeignete Analyse von Benchmarks aus OpenView SaaS Benchmarks.

Fehler bei der Preisfestsetzung und -bindung

Unterschiedliche Ansätze für verschiedene Phasen sind erforderlich

Zu Beginn ist es zu früh, um schwierige Zölle zu erheben. Der erste Schritt ist ein einfacher Herrscher, bestätigen Sie Ihre Zahlungsbereitschaft.

Antimuster:

• Erzählen Sie nicht den Unterschied zwischen den Tarifen
• Ändern Sie den Preis zu oft (vor allem ohne Begründung oder Wert)
• Sammeln Sie keine Metriken der Gründe für das Verlassen oder Testen von Rückgabehypothesen
• Freemium schneiden, wenn Retention schlecht ist

FAQ

**Was ist der Unterschied zwischen Freemium und Free Trial? Freemium bietet einige der Funktionen für immer kostenlos, die Testphase - die gesamte Funktionalität für eine begrenzte Zeit.

Warum macht SaaS häufiger Tarife für den Benutzer, anstatt auf Features zu fixieren? Dies ist einfacher für vorhersehbare Berechnungen, aber im Unternehmenssegment werden Metriken oft kombiniert.

**Welche Art von Abwanderung ist in einem frühen Stadium erlaubt? Das alarmierende Signal ist eine stetige Verschlechterung der Abwanderung in vergleichbaren Kohorten oder eine Wirtschaft, in der der Kunde vor der Rückzahlung der Attraktion geht. Überprüfen Sie zuerst die Daten und lokalisieren Sie das Segment und analysieren Sie dann die Gründe.

*Müssen Sie für eine Abonnementverlängerung bezahlen? Rabatte helfen kurzfristig, reduzieren aber oft die Qualität des Publikums. Besser mit Wert arbeiten.

Kann SaaS auf einem Freemium-Modell aufgebaut werden? Selten, nur wenn es ein hochfrequentes Szenario und einen hohen bezahlten Wert gibt.

Welche sind die wichtigsten Fragen, die Sie dem ausgehenden Kunden stellen sollten? Warum er gegangen ist, was nicht zu ihm passte, wie man das Produkt, das er anstelle von dir verwendet, verbessert.

SEO Beschreibung

Ein einfacher und spezifischer Spickzettel zur Preisgestaltung und Kundenbindung für SaaS: wichtige Tarifsysteme, Fallstudien Dropbox, Evernote, Notion und Amplitude, Beispiele für Fehler und effektive Lösungen, aktuelle Aufbewahrungs- und Abwanderungskennzahlen, Antworten auf praktische Fragen.