JTBD und Value Proposition

JTBD beschreibt den Fortschritt, den eine Person in einer bestimmten Situation zu machen versucht, und das Wertversprechen ist, warum ein Produkt dazu beiträgt, es besser zu machen als die verfügbaren Alternativen. Reduzieren Sie den Job nicht auf Funktion und artikulieren Sie keinen Wert in der Unternehmenssprache: Verlassen Sie sich auf echte Auslöser, Kompromisse und Auswahlkriterien.

Was ist JTBD und Value Assumption?

Definitionen: einfach und klar

JTBD (Jobs To Be Done) ist ein Ansatz, der Ihnen hilft zu verstehen, was Sie wirklich tun möchten. Nicht welche Knöpfe er drückt oder welche Features er wählt, sondern welche Aufgabe er mit Hilfe des Produkts löst. Die Aufgabe kann rational (z. B. pünktlich zur Arbeit kommen) oder emotional (selbstsicher fühlen) sein.

Value Proposition ist der Grund, warum der Benutzer ein Produkt wählt. Einfach ausgedrückt, wie Ihr Produkt einer Person hilft, sein Problem zu lösen und warum er Ihr Produkt wählen sollte und nicht irgendein anderes.

Warum es wichtig für die Strategie ist

Wenn Sie nicht wissen, welche Aufgabe der Benutzer lösen möchte und warum er Ihr Produkt benötigt, wird jeder strategische Plan eine Reihe von Vermutungen sein. JTBD und Value Proposition sind auf strategischer Ebene erforderlich, um Ressourcen nicht für unnötige Funktionen zu verschwenden und Produkte mit echtem Wert herzustellen.

Beispiel für Praxis

Marketplace Möbel findet heraus: Der Benutzer kümmert sich nicht um die Möglichkeit, einen Tisch zu kaufen, aber es ist wichtig, schnell und ohne Probleme den Arbeitsplatz für eine bestimmte Größe der Wohnung auszustatten. Das Produktteam wechselt die Strategie: Integration des Services mit der Auswahl von vorgefertigten Sets für Raumgrößen, schnelle Lieferung und Montage auf schlüsselfertiger Basis. Dies wurde ihr starkes Wertversprechen und führte zu Einnahmen.

Wie JTBD und Value Assumption zusammenhängen

Zwei Ansätze, eine Herausforderung

JTBD zeigt, was dem Nutzer wirklich wichtig ist. Value Proposition sagt Ihnen, wie Ihr Produkt es besser als andere schließt.

Wenn Sie JTBD vermissen, wird das Wertversprechen die wirklichen Bedürfnisse umgehen. Wenn Sie ohne JTBD ein abstraktes Wertversprechen entwickeln, wird das Team in Marketing-Geplapper gehen.

Verknüpfung auf strategischer Ebene

Auf strategischer Ebene hilft JTBD:

• Konzentrieren Sie das Produktteam auf die wirklichen Probleme des Kunden, nicht auf die Wünsche der Stakeholder
• Vermeiden Sie übermäßige Funktionalität, die niemand verwenden wird

Das Value Proposition ermöglicht:

• Beschreiben Sie die Vorteile des Produkts für das Kundensegment in den Worten des Kunden
• Formulieren Sie strategische Prioritäten, die auf die realen Marktanforderungen ausgerichtet sind, nicht auf interne Missverständnisse

Beispiel: Priorisierung von Funktionen im Lebensmittellieferservice

Die Forschung von JTBD ergab ein unerwartetes Ergebnis: Die Hauptaufgabe eines Kunden, einen Service zu “mieten”, besteht darin, sicherzustellen, dass Frische und Lieferung pünktlich sind. Es spielt keine Rolle, wie groß die Auswahl oder das Design der App ist. Das Team konzentriert sich auf die Prioritäten der Roadmap auf Logistik und Produktprüfung. Verlangsamen Sie die Veröffentlichung neuer Funktionen, beschleunigen Sie die Verbesserung des Vertrauens - erhalten Sie eine bessere Bindung im Vergleich zu Mitbewerbern.

Wie man JTBD findet und ein Value Proposition formuliert

Schritte für das Team

Identifizierung von JTBD

• Interviews mit Nutzern über reale Anwendungsfälle
• Negative Bewertungen: Was ist nicht lösen?
• Gehen Sie nicht nur die Haupt (Kernjobs), sondern auch verwandte und emotionale Aufgaben durch.

Formulierung des Value Proposition

• Für das Benutzersegment, das [JTBD] will, bietet unser Produkt [Schlüsselunterschied], weil [warum das Produkt glauben].
• Überprüfen Sie den Wortlaut der echten Kunden – sie müssen sich im Problem erkennen und die Vorteile akzeptieren.

Weitere Informationen zu den Methoden finden Sie unter Strategyzer: Value Proposition Canvas und JTBD.org guide.

Beispiel für die korrekte Anwendung

Das SaaS-Team für kleine Unternehmen beginnt mit dem Versprechen, “die Buchhaltung zu vereinfachen”. Interviews zeigen konkretere Fortschritte: Der Eigentümer möchte die Berichte rechtzeitig einreichen und keine Angst vor einer Geldstrafe haben. Dies ändert nicht nur den Wortlaut, sondern auch die Priorität der Entscheidung – Autochecks, Erinnerungen an den Zeitpunkt und eine klare Bestätigung der erfolgreichen Lieferung werden höher. Die Wirkung wird durch Aktivierung dieser Szenarien, Fehler und Beibehaltung des Zielsegments überprüft.

Fehler und Anti-Muster

• Beschreiben Sie JTBD als einfache Funktion (“Schreiben Sie einen Beitrag”) anstelle der Arbeit eines echten Benutzers (“Gehen Sie schnell Ihre Gedanken aus”)
• Duplizieren Sie das Wertversprechen von Wettbewerbern, ohne zu verstehen, was Ihr Publikum versucht zu tun.
• Wertversprechen in der Sprache des Unternehmens formulieren, nicht des Kunden
• Nicht validieren JTBD und Wertversprechen mit live-Nutzer: Papier ist knapp

JTBD und Value Proposition für strategische Priorisierung

Wie man Richtung und Entwicklungsplanung verwendet

1. Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten JTBD-Segmente, in denen Ihr Produkt wirklich stark ist oder führend werden kann
2. Das Wertversprechen jedes zukünftigen Releases ist, wie sehr es die Ausführung dieser JTBDs tatsächlich verbessert.
3. Form strategische Ziele durch die Verbesserung der wichtigsten JTBDs für Zielsegmente, nicht durch die Anzahl der neuen Features

Beispiel für Priorisierung

Für einen Business Messenger zeigen Interviews eine wichtige Aufgabe: Verlieren Sie beim Wechsel zwischen Kanälen und Teams nicht den Kontext. Diese Formulierung hilft, Integration und Suche mit Aufklebern oder dekorativen Merkmalen zu vergleichen. Die Lösung erfordert noch eine Überprüfung: Der Job kann für das Unternehmenssegment entscheidend sein und wenig Einfluss auf kleine Teams haben.

Metriken und Indikatoren

Das einzige, was fehlt, ist die Eitelkeitsmetrik. Für die strategische Priorisierung von JTBD und Value Proposition, siehe:

• Bindung von Kunden, Wiederverwendung
• Anzahl der Benutzer, die die Arbeit abgeschlossen haben (Job-Erfolgsquote)
• LTV-Segmente nach Value Proposition Change

Die genauen Zahlen und Metriken hängen vom Markt und den spezifischen JTBDs ab, verlassen Sie sich also auf Nischen-Benchmarks oder offene Daten der Branche.

Bewährte Empfehlungen für einen Systemansatz

• Überprüfen Sie JTBDs, wenn es eine spürbare Veränderung in Segment, Markt oder Verhalten, nicht auf einem formalen Kalender.
• Übertragen der erkannten JTBD in Strategie, Roadmaps, Sprintziele
• Feedback-Sammlung konfigurieren – nur auf der modifizierten JTBD sehen Sie Änderungen in den wichtigsten Metriken
• Bewerten Sie jede Hypothese nicht nach Komplexität, sondern nach ihren Auswirkungen auf die JTBD-Ausführung und die Verbesserung von Wertversprechen.
• Analysieren Sie Ihre Konkurrenten aus einer Position: wie gut sie wichtige JTBDs schließen, nicht nur eine Reihe von Funktionen

FAQ

Was ist der Unterschied zwischen Schmerzpunkt und JTBD?

Schmerzpunkt ist der Schmerz des Benutzers, aber nicht immer die ganze Aufgabe. JTBD beinhaltet nicht nur das Problem, sondern auch das Ergebnis, das die Person will.

Wie kann man wissen, ob das Value Proposition schwach ist?

Wenn Kunden nicht erklären können, warum sie sich für Ihr Produkt entschieden haben, oder oft Gründe angeben, die nicht mit Ihrer Wertaussage zu tun haben, suchen Sie nach Fehlern im Wertversprechen.

Muss ich alle JTBDs oder nur eine beschreiben?

Konzentrieren Sie sich auf die Haupt-JTBD für das Segment. Sekundär kann nützlich sein, aber nur, wenn die erste perfekt geschlossen ist.

Wann JTBD überprüfen?

Alle 6-12 Monate oder wenn es eine signifikante Veränderung in der Zielgruppe, Markt oder Produkt.

Wie verbinden Sie JTBD und Customer Journey Map?

Die Customer Journey Map zeigt den Weg des Benutzers und die JTBD sagt, warum die Person die Reise durchläuft. Die Karte hilft, die Mikromomente des Clients nicht zu verpassen.

Kann ich JTBD und Value Proposition auf B2B-Produkte anwenden?

Ja, die Methoden funktionieren für B2B und B2C, aber in B2B ist der Aufgabenzyklus normalerweise länger und komplexer.