CRM für B2B (HubSpot/Salesforce)

CRM sollte den tatsächlichen Kaufprozess widerspiegeln, nicht die Berichterstattung über Verkäufe ermöglichen.Vor der Einrichtung der Felder und Automatisierungen sollten die Entitäten, die Übergangskriterien zwischen den Phasen, das obligatorische Minimum an Daten und die Entscheidungen, die das Team aus den Berichten treffen wird, definiert werden.

Was Sie über B2B CRM wissen sollten

B2B CRM: Definition und Features

CRM für B2B ist ein System, das hilft, Kundenbeziehungen, Transaktionen und Verkaufsteams zu verwalten, und das Hauptziel ist es, einen transparenten Prozess von der Lead-Qualifikation bis zum Abschluss aufzubauen, die Kommunikation und die Historie der Interaktionen zu erhalten.

Im Gegensatz zu B2C sind B2B-Transaktionen in der Regel länger, beinhalten mehr Menschen auf beiden Seiten, haben einen höheren Preis und der Transaktionszyklus ist komplexer. Zum Beispiel verkauft ein Unternehmen IT-Lösungen an Banken. Anwälte, Techniker, Beschaffung, CEO sind in die Entscheidung involviert. CRM im B2B strukturiert diesen Prozess.

Beispiel:

Das IT-Unternehmen verkauft Software an große Unternehmen, und CRM zeichnet die Vorverkaufsphasen, alle Berührungspunkte, alle Genehmigungen, alle Entscheidungen, alle endgültigen Vereinbarungen für jede Transaktion auf.

Schlüsselwerkzeuge in HubSpot und Salesforce

Basic CRM Module für B2B

In modernen Systemen sind HubSpot und Salesforce Basiswerkzeuge ähnlich:

• Kunden- und Transaktionsdatenbankverwaltung: benutzerdefinierte Felder, Segmentierung, Filter.
• Workflow-Automatisierung: Erinnerungen, Aufgabeneinstellungen, Checklisten.
• Sammlung von Anwendungen von der Website, Integration mit Mail, Aggregation der gesamten Geschichte nach Client.
• Verkaufstrichter und kundenspezifische Piplins: die Fähigkeit, die Struktur der Phasen für Ihr Unternehmen anzupassen.
• Reports und Analytics: Dynamik von Managern, Prognosen, Engpässe im Funnel.

Beispiel:

Salesforce verfügt über mehrere Trichter für verschiedene Produktlinien, einen für SaaS-Lösungen, einen für Lizenzierung und Wartung. HubSpot hat die Möglichkeit, Anwendungen von verschiedenen Zielseiten in einen gemeinsamen Lead-Pool zu ziehen und diese automatisch an Manager zu verteilen.

Prozesseinstellungen: Was ist entscheidend für die Produktivität

Einrichtung von Pipelines und Transaktionsphasen

Der Schlüssel ist, die Phasen einer Transaktion in der Pipeline angemessen zu beschreiben: Der Fehler besteht darin, eine universelle Vorlage (Lead, Qualifizierung, Angebot, Abschluss) festzulegen, ohne die Nuancen des Geschäfts zu berücksichtigen.

Beispiel:

Fintech verkauft APIs für Banken, und für diese Transaktionen fügen Sie die Phase “Bank Tests API” hinzu, dann “Agree with Security”, nur dann - “Warten auf das endgültige Angebot”.

Automatisierung von Prozessen

Wichtig ist die Einrichtung automatischer Benachrichtigungen und Auslöser, wie z.B. Erinnerungen an die Frist für die Genehmigung, Autotasks für Demos, was Zeit spart und die Anzahl der Durchhänge in langen Prozessen reduziert.

Beispiel:

Wenn nach 7 Tagen keine Aktualisierung der Transaktion im Status “DUE DILIGENCE” erfolgt, sendet CRM eine Erinnerung an den Manager und setzt eine Markierung an den Leiter der Verkaufsabteilung.

Integration und Customization

Integration mit externen Systemen

HubSpot und Salesforce treten über APIs oder Konnektoren in das Ökosystem des Unternehmens ein: Datenheben aus ERP, Kalendern, ERP oder Helpdesk. Der wertvollste Fall ist die Kombination von CRM mit BI und E-Mail-Marketing für eine einzige Vision für Funnel und Retargeting.

Beispiel:

Die Daten auf Rechnungen von 1C werden automatisch in Salesforce abgerufen, wobei Transaktionen, für die es keine Zahlung für mehr als 10 Tage gibt, in einem separaten Kachel zur Analyse bei einer wöchentlichen Rallye durchgeführt werden.

Customization für Prozesse

Im B2B ist es wichtig, über den Tellerrand hinauszugehen, eigene Felder aufbauen zu können, neue Entitäten (Konkurrenten in einer Transaktion, individuelle Workflows) zu gründen – Must-Have, damit Sie überlegen können, wie viele Personen die Entscheidung beeinflussen, welcher Anwalt den Vertrag aushandelt oder welcher Partner den Erfolg der Transaktion beeinflusst.

Fehler bei der Implementierung und Konfiguration

Mangelnde Anpassung an Prozesse

Ein häufiger Fehler ist es, ein CRM „wie überall sonst“ einzurichten, ohne den kundenseitigen Entscheidungsprozess zu verstehen. Beispiel: Es gibt keine „Customer-to-Customer-Agreement“-Phase, obwohl dies ein obligatorischer Schritt bei Unternehmenstransaktionen ist.

Nicht berücksichtigt für Integrationen

Ein weiterer Fehler besteht darin, das System isoliert zu betreiben, ohne Integrationen mit Skripten, Dokumenten, E-Signaturplattform, Managern, die Daten manuell duplizieren, Teile der Client-Historie verlieren.

Beispiel:

Das Unternehmen integriert sich nicht mit E-Sign-Tools, und sie haben Unterschriften per E-Mail erhalten, sie haben manuell Dateien in CRM hochgeladen, und sie haben Dokumente verloren, sie haben die Schließung des Monats gebrochen.

Wie man Werkzeuge für Ihren Prozess auswählt und implementiert

Der B2B CRM Konfigurationsalgorithmus

1. Beschreiben Sie zuerst den tatsächlichen Prozess vom Lead bis zur Zahlung in Ihrem Unternehmen
2. Piplins für diesen Prozess einrichten, nicht umgekehrt
3. Arbeiten an der Automatisierung: Wo werden Erinnerungen, Auto-Aufgaben, Integrationen sein
4. Wählen Sie zwischen HubSpot und Salesforce basierend auf Anpassungsfähigkeit, Budget, Ökosystem

Beispiel:

Wenn Sie keine IT-Ressourcen haben und einen schnellen Start wünschen, wählen Sie oft HubSpot. für große Prozesse mit großen Anpassungen und komplexen Berichten, Salesforce.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, was in den Metriken zu sehen ist

Für jedes CRM-System im B2B ist es wichtig, solche Indikatoren regelmäßig zu überwachen:

• Länge des Transaktionszyklus
• Anzahl der Phasen, in denen Transaktionen “hängen”
• Durchschnittliche Prüfung und Chance des Cross-Selling (Up / Cross-Selling)
• Gründe für den Verlust von Transaktionen in verschiedenen Phasen
• Tätigkeit nach Kontakt und Anzahl der Aufgaben

Benchmarks nach Branchen finden Sie in den neuesten Berichten von HubSpot Research und Salesforce State of Sales.

Fragen zum B2B CRM

Wie unterscheidet sich B2B CRM von B2C? B2B hat längere Transaktionen, mehr Stakeholder, mehr Koordinationsschritte und eine detailliertere Prozesseinrichtung.

Was ist besser: HubSpot oder Salesforce? Wenn Sie eine schnelle Implementierung benötigen – HubSpot; für einen komplexen Prozess mit Integrationen, benutzerdefinierte Berichte – Salesforce.

**Was müssen Sie im B2B CRM tun? Spezifische Phasen der Transaktion für Ihren Prozess, Automatisierung von Aufgaben und Erinnerungen, Integration in Kalender und Dokumente.

Wie kann man die Effektivität von CRM messen? Schauen Sie sich die Länge des Handelszyklus, den Verlauf der Konversionen nach Phase, die Aktivität nach Aufgabe an und nehmen Sie Metriken aus internen Berichten und Branchenbenchmarks.

Was ist der kritische Fehler in der Implementierung? Führen Sie ein CRM „auf einer Vorlage aus, ohne sich an den realen Pfad des Kunden anzupassen oder ohne Integrationen.

Wo finden Sie die Best Practices zum Einrichten? Siehe Benutzerhandbücher von HubSpot und Salesforce, sowie Berichte von G2 Crowd.