## База: что считать в маркетплейсе
База: что считать в маркетплейсе
Section titled “База: что считать в маркетплейсе”Ключевые метрики маркетплейса
Section titled “Ключевые метрики маркетплейса”Главная задача маркетплейса — обеспечить эффективные сделки между продавцами и покупателями. Значит, тебе важно следить за метриками на стыке спроса и предложения. Вот база для любого CPO:
- GMV (Gross Merchandise Value) — общий объем заказов через платформу. Отлично показывает оборот, но не маржу и не повторные покупки.
- Take Rate (Комиссия платформы) — какая доля GMV остается у маркетплейса. Для платформы с низкой маржой важен даже 1% роста.
- Количество активных продавцов и покупателей. Удержание и динамика — лакмус здоровья платформы.
- Conversion Rate — как часто посетители превращаются в реальных покупателей.
- Retention Rate — сколько пользователей возвращается за новым заказом.
Метрики должны быстро подсвечивать проблемы на рынке и информировать о потребности в балансировке спроса и предложения
— NfX, NfX Guide: The Marketplace Metric Stack
Пример: почему GMV не всегда релевантен
Section titled “Пример: почему GMV не всегда релевантен”Маркетплейс услуг с высоким оборотом, но невысокой повторяемостью заказов (например, разовые ремонтные работы) может рапортовать о большом GMV, но в долгосроке проигрывать по экономике лидерам с меньшей выручкой, но высокой LTV и retention. Всегда считай, как GMV конвертируется в выручку и повторные покупки.
Классические механики маркетплейсов
Section titled “Классические механики маркетплейсов”Баланс спроса и предложения
Section titled “Баланс спроса и предложения”Главный риск маркетплейса — перекос либо в сторону продавцов, либо покупателей. Обычно на старте сложно синхронизировать рост обеих сторон.
Популярная механика — субсидии или промокоды для одной из сторон. Складывается ситуация, когда ты искусственно увеличиваешь привлекательность платформы для ранних пользователей. Главное — вовремя отслеживать точки отказа и постепенно выходить из субсидирования без сильного проседания метрик.
Пример выхода из субсидий
Section titled “Пример выхода из субсидий”Когда Uber запускался в новых городах, компания часто дарила скидки и бонусы как водителям, так и пассажирам. Затем условия ужесточались, и сильно неорганических пользователей отсеивали метрики удержания и повторяемости поездок. Важно вовремя переключаться от роста любой ценой к отслеживанию возврата инвестиций в стимулы.
Метрики второго уровня: воронка, доверие и качество
Section titled “Метрики второго уровня: воронка, доверие и качество”Воронка сделки и точки потерь
Section titled “Воронка сделки и точки потерь”Хороший CPO строит явно видимую воронку сделки: просмотр товара — добавление в корзину — оплата — доставка — возврат. На каждом этапе ищи узкие места. Например, много брошенных корзин? Значит, есть барьеры: сложности с оплатой, недостаточно фото товара, неочевидные условия доставки.
Метрики доверия и пользовательское качество
Section titled “Метрики доверия и пользовательское качество”В маркетплейсе качество продавцов и товаров напрямую влияет на удержание покупателей. Важно отслеживать:
- Доли плохих/несостоявшихся заказов
- Средние рейтинги продавцов, доли низких оценок (например, NPS ниже 6)
- Время решения спорных ситуаций и оперативность поддержки
В маркетплейсах доверие — валюта, которую приходится зарабатывать снова на каждом шаге пользовательского пути
— Андрью Чен, Andreessen Horowitz, How to kickstart and scale a marketplace business
Пример: контроль качества продавцов
Section titled “Пример: контроль качества продавцов”На маркетплейсах, где легко создать аккаунт (например, Avito, OLX), водится много продавцов-однодневок. Ввод рейтинга, отзывов и требований к стандарту обслуживания помогает очищать рынок и повышать качество для лояльных покупателей.
Как считать жизнеспособность: unit-экономика и LTV/CAC
Section titled “Как считать жизнеспособность: unit-экономика и LTV/CAC”Начальные формулы: считать «на салфетке»
Section titled “Начальные формулы: считать «на салфетке»”Базовая формула успеха — если Lifetime Value (LTV) клиента больше чем Cost of Acquisition (CAC), модель жизнеспособна. Дополнительно смотри:
- CAC Payback Period — сколько месяцев надо, чтобы окупить стоимость привлечения пользователя.
- Marketing Spend % of GMV — доля маркетинговых затрат от общего оборота.
- Contribution Margin — насколько маржинален каждый заказ после вычета всех переменных расходов (логистика, платежи, поддержка).
Пример: классический просчет unit-экономики
Section titled “Пример: классический просчет unit-экономики”Если маркетплейс тратит на привлечение клиента 500 ₽, а за всю жизнь клиент приносит выручки на 2000 ₽ (с учетом комиссии — вычитай затраты), проект имеет потенциал роста без постоянного дотирования. Если же CAC выше LTV — ставка, скорее всего, неверная.
Ошибки, антипаттерны и контрольные точки
Section titled “Ошибки, антипаттерны и контрольные точки”Топ-3 ошибки продуктовых команд
Section titled “Топ-3 ошибки продуктовых команд”- Тупое копирование метрик западных игроков, не учитывая специфику локальных рынков.
- Упор только на GMV и MAU, игнорируя реальную юнит-экономику и возврат инвестиций.
- Ориентация на слишком ранний масштаб — массовый маркетинг до того, как закрыта проблема жидкого рынка и отлажены метрики конверсии/удержания.
Мини-кейс: как избежать масштабирования “дыры”
Section titled “Мини-кейс: как избежать масштабирования “дыры””Наблюдалось на нишевых маркетплейсах услуг: привлекают много продавцов, не проверяя платежеспособность спроса. В итоге площадке приходится искусственно поддерживать продавцов — убытки растут, качество падает, пользователи уходят.
Как считать GMV и какой take rate считать «нормой»?
Section titled “Как считать GMV и какой take rate считать «нормой»?”GMV — сумма всех подтвержденных сделок. Take rate зависит от ниши: часто видят 5–15%, но точные ориентиры смотри у лидеров сегмента и в отчетах открытых компаний.
Какие метрики первыe запускать в MVP маркетплейса?
Section titled “Какие метрики первыe запускать в MVP маркетплейса?”В первую очередь — GMV, число сделок, conversion rate, retention пользователей, количество активных продавцов и покупателей. Для старта — этих показателей достаточно.
Как понять, что баланс спроса и предложения нарушен?
Section titled “Как понять, что баланс спроса и предложения нарушен?”Сигналы — длинные очереди без сделок для одной из сторон, затяжные периоды ожидания, много отказов. Пробуй стимулировать слабую сторону через промо и анализируй каналы привлечения.
Какую роль играют рейтинги и отзывы у продавцов?
Section titled “Какую роль играют рейтинги и отзывы у продавцов?”Критичную. Рейтинг напрямую влияет на выбор пользователем. Системы отзывов помогают фильтровать мошенников и задают стандарт качества.
Всегда ли нужны субсидии на старте маркетплейса?
Section titled “Всегда ли нужны субсидии на старте маркетплейса?”Нет. Иногда помогает запуск в органической нише (например, b2b-товары с ярко выраженным спросом). Но часто без первых стимулов не обойтись.
Как со временем переходить от роста к эффективности?
Section titled “Как со временем переходить от роста к эффективности?”Пороги сигнальные: стабилен retention, LTV превосходит CAC хотя бы в 2 раза, есть подтвержденный канал роста. В этот момент можно ужесточать субсидии и переходить к опеке за маржинальностью.