Конфликты: Sales vs Product vs Tech
Конфликты: Sales vs Product vs Tech в ИТ-компаниях
Section titled “Конфликты: Sales vs Product vs Tech в ИТ-компаниях”Введение
Section titled “Введение”Почему возникают конфликты между Sales, Product и Tech
Section titled “Почему возникают конфликты между Sales, Product и Tech”Три главные функции в IT-компаниях — продажи, продукт и разработка — смотрят на бизнес под разными углами. Sales хотят быстрых результатов и новых клиентов. Product отвечает за стратегию и долгосрочную ценность. Tech сфокусирован на качестве, безопасности и устойчивости кода. Столкновения неизбежны, потому что каждое из этих направлений защищает свои интересы и по-разному оценивает риски.
Пример: клиент просит уникальную фичу. Sales хочет продать как можно скорее, Product оценивает влияние фичи на roadmap, Tech думает, как это впишется в архитектуру. Итог — разные ожидания, проблемы на коммуникации и возможные задержки.
Роль работы с ожиданиями и информацией
Section titled “Роль работы с ожиданиями и информацией”Большинство конфликтов не про людей, а про различие ожиданий и отсутствие общей картины. Если не управлять ожиданиями — команды тянут одеяло на себя. Четкое управление информацией снижает недопонимание и экономит время.
Самые острые конфликты между функциями обычно связаны с недостатком прозрачности и разными представлениями о приоритетах
— Melissa Perri, Escaping the Build Trap
Как правильно выстроить коммуникацию
Section titled “Как правильно выстроить коммуникацию”Прозрачность целей и результатов
Section titled “Прозрачность целей и результатов”Каждое подразделение должно знать: что важно для компании в целом, где их вклад, как их решения влияют на общую цель. Этот уровень прозрачности сильно снижает внутреннее напряжение.
Пример: проводить ежемесячные синхронизации между Sales, Product и Tech, на которых совместно сверяются планы, риски и метрики успеха. Информацию лучше оформлять в виде коротких статус-репортов: текущие фичи, сроки, блокеры.
Единый язык коммуникации
Section titled “Единый язык коммуникации”Product часто выступает переводчиком между Sales и Tech. Важно договариваться о минимально жизнеспособных требованиях (MVP), критериях приоритезации, терминах. Используй документы с глоссарием и упрощенные roadmaps ― это сводит к минимуму разночтения.
Ошибка: Sales называет гибкие сроки, Tech слышит утвердительную дату. Чтобы не было недовольства, фиксируй договоренности письменно.
Управление ожиданиями
Section titled “Управление ожиданиями”Честная коммуникация о сроках и ограничениях
Section titled “Честная коммуникация о сроках и ограничениях”Sales и клиенты любят обещания, но каждый новый коммитмент без реального понимания нагрузки подрывает доверие. Всегда сообщай не только о датах, но и о рисках: где могут быть задержки, что влияет на скорость.
Пример: Product озвучивает, что добавление крупной фичи сдвинет релиз базовой версии. Sales предупреждает клиента заранее: это не отмазка, а честное информирование о ходе работ.
Выставление приоритетов
Section titled “Выставление приоритетов”Используй понятные критерии приоритезации: например, матрицу “ВАЖНО-НЕОТЛОЖНО”, оценку влияния на доходы или стратегию. Публично показывай, почему фича или задача попала выше другой. Прозрачность снимает часть эмоционального накала — меньше разговоров уровня “мне просто очень нужно”.
Когда вся команда видит, по каким правилам принимаются решения, сопротивление и эмоции уходят на второй план
— Marty Cagan, Inspired (перефразировано)
Форматы и инструменты
Section titled “Форматы и инструменты”Статус-репорты и регулярные встречи
Section titled “Статус-репорты и регулярные встречи”Краткие еженедельные апдейты: что сделали, что мешает, где нужна помощь. Лучше делать коротко и конкретно. Например, 3 слайда по ключевым вопросам или короткое письмо внутри чата.
Совместное ревью и рабочие сессии
Section titled “Совместное ревью и рабочие сессии”Sales, Product и Tech собираются вместе и разбирают спорные фичи или крупные клиентские запросы. Идет открытый разбор: почему некоторые задачи не могут быть сделаны срочно, что реально ускоряется, а что требует времени.
Практика: каждую крупную фичу обсуждать тройкой — только после согласования появляется дата внедрения.
Примеры инструментов
Section titled “Примеры инструментов”Можешь использовать Confluence, Miro для визуализации roadmap, Notion для оперативных протоколов, Jira или Asana для прозрачного трекинга задач и статусов. Главное — доступность этих документов для всех функций.
Типовые ошибки и антипаттерны
Section titled “Типовые ошибки и антипаттерны”Игнорировать ограничения других команд
Section titled “Игнорировать ограничения других команд”Часто Sales обещает больше, чем Tech может реализовать. Или Tech заставляет ждать, не учитывая давление на продажи. Правило: всегда учти остаточные ресурсы, не притягивай команды к невозможному.
Антипаттерн: Product избегает жесткой коммуникации по приоритетам, чтобы всем угодить. Итог — все ждут, а ничего не двигается.
Оставлять обсуждения без финальной фиксации
Section titled “Оставлять обсуждения без финальной фиксации”Если договоренности не зафиксированы письменно, каждый запомнит по-своему. Рабочий чат, дейлист или табличка — всегда фиксируй решения и планы.
Что смотреть и где учиться
Section titled “Что смотреть и где учиться”Escaping the Build Trap, Melissa Perri
INSPIRED, Marty Cagan
Atlassian: Effective cross-team collaboration
Почему Sales и Product часто конфликтуют
Section titled “Почему Sales и Product часто конфликтуют”Sales ориентируется на результат здесь и сейчас, Product — на долгосрок и ценность. Отсюда противоречия.
Как не дать Sales обещать больше, чем реально сделать
Section titled “Как не дать Sales обещать больше, чем реально сделать”Постоянно информируй Sales о capacity и статусе задач. Все обязательства — только после финального согласования с Product и, по крупным задачам, с Tech.
Как Product-менеджеру не оказаться “между молотом и наковальней”
Section titled “Как Product-менеджеру не оказаться “между молотом и наковальней””Сделай приоритезацию и правила прозрачными, веди регулярную коммуникацию, всегда объясняй решения, а не просто транслируй их.
Как работать с недовольством внутри команд
Section titled “Как работать с недовольством внутри команд”Собирай обратную связь на ретроспективах, быстро реагируй на типовые боли, не бойся выносить на обсуждение сложные вопросы.
Какую роль играет transparent roadmap
Section titled “Какую роль играет transparent roadmap”Общий видимый roadmap дает понимание, куда движется команда. Уменьшает фантазии и ложные ожидания.
Какие инструменты подойдут для фиксации договоренностей
Section titled “Какие инструменты подойдут для фиксации договоренностей”Проще всего Google Docs / Notion для быстрых итогов, Jira / Confluence для рабочих задач и доступных статусов.